皇紀2684年9月16日（月）
西暦2024年9月16日（月）
今日は6時30分起床！
ウォーキングマシンのスピード5㎞で30分
膝上げ肘タッチを100回
バックレンジを20回
腕立て伏せを20回
いつものルーティーン完了！
今日も湯船でマイクロバブルで爽快！
整いました～～！(^.^)/~~~
人として21,560日目のスタートです。
僕がセールスをするときに
重要視していることが有ります。
それはアメリカの心理学者の
ロバート・ザイアンスさんが
発表された心理法則です。
第一に、
人間は知らない人に対して
攻撃的・批判的・冷淡に接する。
第二に、
人間は会えば会うほどその人に
好意を持つようになる。
第三に、
人間は相手の人間的側面を知ったとき
相手により強く好意を持つようになる。
という3つの法則が有ります。
なので、お客さんが心の中で
この商品が欲しいと思っていても
いきなり、初対面の営業マンと
ざっくばらんに話ができる
はずがないんです。
人間とは、そういうふうにできている
ことを、先ずわかっておかなければ
いけないということです。
ザイアンスの第一法則
人間は知らない人に対して
攻撃的・批判的・冷淡に接する
生き物なんです。
これを自分の中に織り込んでからが
スタートになります。
いきなり、「ご検討されてるのですか」
「ご予算はどうですか」などと聞いても
返答するはずが有りません。
別に、あなたの事を嫌っている
訳ではありません。
人間として普通の反応なだけです。
初対面からフレンドリーでとんとん拍子に
話ができるお客さんって過去にいましたが
そのお客さんと成約まで行ったことが
有りません、１００％無いです。
途中でいなくなります。
人間は知らない人に対して
攻撃的・批判的・冷淡に接する
ものなのに、異様に愛そうが良いのは
警戒心の裏返しだったりします。
そういうお客さんは、過度に緊張
警戒しているので何事も過剰に
表現します。
仲良くしてスムーズに話をしていれば
攻め込まれないだろうという防衛本能から
そう振る舞っていることが多いです。
過度に話が進むお客さんこそ
慎重に対応する必要があると思います。
僕は車の例を良く出すのですが
今の車を2年後に乗り換えようと
思っている人が今車のディーラーに
行く人なんていませんよね！
今、欲しいから見に行ってるんです。
過度に売り込まれたくないから
のんびりしてる振りをしてるんです。
逆にそんな人ほど真剣度が高いので
攻め込まれない様にしているんです。
セールスとは一般的に口が上手いとか
お客さんを説得する技術、何かを売る
技術と思われているようですが
誰から買うかを決めるのはお客さんです。
売り手が何を言おうが何をしようが
売る側には選択権が有りません。
それを決めてもらえるように
一生懸命やることがセールス
だと思います。
「売ろうと思っているうちは売れません」
「どうやってお客さんを説得しようかと
思っているうちは売れません」
ザイアンスの法則やメラビアンの法則は
それらを道具としてお客さんを説得する
為のテクニックとして使うのではなく
自分の想いがお客さんに伝わりやすくなる
ツール、商品の特徴をお客さんが理解しやすく
なるツールとしてストックしておくことが
何より一番大事だと僕は思います。
苦戦されている方が多いということは
テクニックだけでは売れないってことですよね！
では、またあした！
それでは、素敵な1日を！
