西暦2024年9月20日（金） 12:00 No.44
今日は6時30分起床！
ウォーキングマシンのSP5㎞で30分
膝上げ肘タッチを100回
バックレンジを20回
腕立て伏せを20回
今日もいつものルーティーン完了！
今日はシャワーで爽快！
整いました～～！(^.^)/~~~
人として21,564日目のスタートです。
おはこんばんちわ、前田です。
今日は僕が住宅営業マンとして
走り始めた頃によく言われた！
そんな中の一つをお伝えします。
2割、8割の法則（パレートの法則）
と言うのを聞いたことありますか？
例えば、
「全体のお客さんの2割が、その会社に
8割の利益をもたらしてくれる」
「商品の売り上げの8割は、全商品銘柄の
うちの2割で生み出している」
「会社の売り上げの8割は、全従業員の
うちの2割で生み出している」
「仕事の成果の8割は、費やした時間
全体のうち2割の時間で生み出している」
などなど、いろいろ有りますが
セールスの世界では！
「お客さんとの会話全部を10割として
営業マンがしゃべる部分とお客さんが
しゃべる部分に分けたとき、営業マンが
2割以上しゃべったら、その商談（契約）は
上手くいかない」と言われています。
要するに、営業マンは2割以上
しゃべったらダメなのです。
ところが、売れない営業マン（以前の僕）は
一生懸命商品説明をしています。
営業マンがしゃべりたいことと
お客さんが聞きたいことは違うんです。
でも、お客さんにしゃべってもらうのは
大変ですよね！
「私が2割しゃべりましたので
あとは、お客さん自由に
しゃべってくださ。」と
お客さんにお願いしてもペラペラ
しゃべってくれるはずがないですよね！
では、お客さんに8割しゃべって貰う
為にはどうしたら良いでしょうか？
「質問することです」
昔、僕を住宅営業マンに育てた
師匠にロープレをさせられました。
どんなロープレかと言うと
「お医者さんごっこ」です。
目的としては2つ！
1つ目は、質問する練習です。
お医者さんは聞かれもしないことを
患者さんにペラペラしゃべりませんよね。
「うちにはA、B２つの薬が有りますが
どっちにしますか？」 なんて
お医者さんは絶対に言いません。
どちらか言うと、
「どうしました？」
「他に何かありますか？」
などと、お医者さんは患者さんに
問いかくて反応を待っています。
2つ目は、
営業マンはお客さんの事を
聞かなさすぎます。
いろいろ聞くと失礼に当たると
思っているのかもしれませんが
それは逆です。
お客さんは、悩みや、不安、要望を
本当は色々抱えているんです。
それを出来るだけ多く聞いてあげたほうが
お客さんは安心するんです。
では、あなたがお医者さんに行って
先生、「今日はどうしました？」
あなた、「おなかが痛いのですが」
先生、「そうですか、じゃあこの薬を
毎食後に飲んでください、
ではお大事に。」と、
薬を出されたら安心するでしょうか？
もう少し何か、聞いてくれてもいいのに！
と、思いませんか？
あなた、「先生、おなかが痛いです。」
先生、「どの辺が？」
あなた、「右の横あたりが」
先生、「いつぐらいから痛いですか？」
あなた、「昨日のお昼ぐらいからです」
先生、「何か変わったもの食べませんでしたか？」
あなた、「油物を食べ過ぎたかもしれません」
先生、「他に症状は有りませんか？熱は？食欲は？」
あなた、いろいろ症状を先生に話す。
先生、「それなら、油を急激に摂りすぎたせいでしょう、
お薬を出しますから、1，2日経っても改善
しなかったら、もう一度来てください。」
こんなふうに言われたら、同じお薬を出されたと
しても安心できますよね！
お客さんへの質問んは遠慮しないでください
別に尋問してるのではないです。
適切なご提案をするためにいろんなヒントを
伺っているだけです。
そのほうがお客さんも実は安心できるんです。
ここでコツを一つ！
お客さんとの会話は「質問で終わる」
質問で終わると、キャッチボールが
いつまでも続くし、こちらは質問するだけ
なのですから、発話は絶対に2割以下で
お客さんが8割以上になります。
商売はすべてそうだと思います
お客さんの問題を解決してあげて
その対価としてお金が頂けるのです。
それ以外でお金を頂いたとしたら
そのお客さんは二度とあなたの前に
現れることはないでしょう！
営業マン（セールスマン）の仕事は
お客さんの「問題解決業」です。
お医者さんは、
「今日がご来院ありがとうございます」
とは、言わないですよね！
そう、あなたが目指しているのは
お客さんに「ありがとう」と
言ってもらえるお手伝いですよね！
あなたがお客さんに使う言葉は
「お役に立ててうれしいです」
になると思います。
では、またあした！
それでは、素敵な1日を！
